中重卡经销商 迎虎年虎劲十足

  由于国家财政、货币等政策对宏观经济的支持,特别是对基础建设的关注,2010年国内卡车总销量将比2009年略有上升。虽然目前还无法判断这种形势能够持续多久,但我估计,七八月份之前卡车市场的形势应该是不错的。这样的话,卡车行业应该是一个有收益的行业。

  我们公司负责江淮格尔发重卡在整个新疆地区的销售,包括南疆和北疆。2009年,我们的销售目标是七八百辆,实际销售500多辆,其中的原因比较特殊。2010年,我们总店的销售目标是800辆,分解下去的目标总共是1000辆。

  新疆的卡车销售以自卸车为主。在我们的销量中,自卸车占50%左右。新疆卡车市场的需求特点,与新疆的建设背景息息相关。同时,新疆是一个资源丰富的地区,有资源的地方卡车自然卖得好。我们现在的用户以个体为主,最近陆续出现了一些自发的团购行为,就是很多客户自己组织在一起,跟经销商讨价还价。

  在经销重卡的过程中,我越来越体会到服务的重要性。这些年来,我们公司一直坚持网点下沉,以服务带动销售。我们有十几家服务店,售后服务搞得好,销售配件一起抓,中间没有脱节和扯皮,客户对我们的产品和服务都比较满意。

  2010年,希望厂商在金融按揭等方面给我们更多的支持,同时提高供货速度,缩短提车时间。据我了解,重汽、陕汽等品牌在新疆市场的库存量较大,经销商提车比较便利。江淮采取的是订单式销售,有利于厂家减少库存,但无形中拉长了供货周期。

  东风油罐车配件据我了解,2009年山西载货车市场的整体状况不是很理想。许多人认为,我们靠着这么大一个煤都,应该很好卖车。实际上,在国际金融危机的冲击下,多数企业的用煤量都在下降。而且,山西在进行煤矿产权整改,很多小煤矿都关了。

  2009年,我们的销量主要集中在下半年,全年销量大约是300辆左右。由于国家对基础建设的投入拉动了运输行业的发展,我们的客户以物流类企业为主。2010年,卡车市场形势肯定比2009年好。虽然,这种市场行情会持续多长时间目前还不确定,但保守地估计,我们的销量比2009年增长30%问题不大。

  为了追求低价位,有些用户对车辆配置等考虑的不是很多,单纯选择比较便宜的车,包括我们常说的拼装车。这些拼装车从发动机、变速箱到车桥,好多东西都不匹配,虽然购买时看不出什么问题,但使用起来往往麻烦比较多。有些用户比较容易跟风,由于前期投入不足,购车时主要考虑多长时间能够收回投资。和品牌产品相比,拼装车常常一辆就便宜两三万元,对一些用户有很大的吸引力。

  拼装车影响了品牌车的销售,也损害了品牌车经销商的利益。比如,东风车桥的市场反响不错,许多拼装车就装上东风车桥。虽然车辆的整体配置和匹配水平较低,但有些用户只关注局部,看不到全面。这对我们的销售有很大影响,导致真正东风车的优势没有很好地发挥出来。

  据我了解,在潍坊牵引车市场,解放卡车的保有量比中国重汽略高一点。我们这里的许多用户,多年来一直使用解放、东风卡车。以前,虽然解放中重型卡车的发动机功率相对较低,但拉的货并不少,多数人都比较认解放这个品牌。近些年,越来越多的人开始接受重汽、陕汽、欧曼这些品牌。重汽的产品不错,用户群体很快就培养起来了。在我们公司的销量中,重汽的产品要多一些。

  县域经济的快速发展,在很大程度上推动了潍坊地区的卡车需求。从几家中国重汽经销店的情况看,寿光店一年能卖300~400辆车,高密店一年也能买三四百辆。最主要的原因是,各地都在大规模地进行基础设施建设。建楼房、修公路,对自卸车和搅拌车的需求量很高,而这两类产品都是重汽的强项。

  2009年,我们公司实际销售重汽卡车近300辆,超出年初200辆的目标。2010年,我们的销售目标是300辆。完成任务基本没问题,但也不是没有压力。一方面,我们国家去年以来进行了大量基础工程建设,潍坊周围县、市、区的基础建设已经差不多了,新开工项目大量出现的可能不大;另一方面,去年底有一个销售旺季,各物流公司的采购高峰基本过去了。一些客户向我们反映,目前的业务不太理想,拉电煤就算是最好的活儿了。2010年,牵引车可能是卡车市场的一个重点。中国重汽对此比较重视,在商务政策上也有一定的倾斜。

  与乘用车消费者不同,多数卡车用户买车时心里是比较有底的。在来店前,他们中的多数人已经通过周围人的介绍,对理想车型有了比较明确的目标。在卡车市场,成熟品牌的号召力是很大的。我希望,厂家能够继续加大在店面形象、业务人员培训等方面的工作力度,不断强化品牌的力量。

  2009年,华夏双龙计划销售东风柳汽系列中重卡300辆,实际销售200多辆,没有完成预定目标。出现这一状况的主要原因是,国际金融危机对我国物流行业的发展造成不利影响,导致载货车需求下降。预计2010年的市场形势会好一点,我们承诺的销售目标是500辆,增长幅度达到70%左右。针对北京城市周边从事短途、周转运输的物流企业,我们今年将主推载重量较低的轻型物流用车。在这个细分市场,用户对车辆的载重量要求不高,货箱长度6.5米的厢式货车、平板车和仓栏车等很受欢迎。东风柳汽的产品正好适应这个市场的用户需求。

  近两年,北京的载货车市场不是很稳定。2008年把握我国海洋经济发展的战略新机遇,市场好得出乎意料,许多经销商都没想到能卖那么多车。2009年,又有不少经销商没有完成销售任务。最近一段时间,市场出现了明显的复苏迹象,来我们店里看车、洽谈购买意向的也比较多。不少客户表示,过完年(指春节)就买车。

  在销售过程中,我们遇到的最大困难和限制性因素是,东风柳汽的产品序列还不够齐全。比如,2009年10月份之后,北京载货车市场上小型轻卡卖得很火,货箱长度4.2米、5米左右的车型销量很大。由于没有这个级别的车型,我们只能眼睁睁地看着市场被江淮、东风、福田等品牌的经销商占据,不能不说是一大遗憾。

  现在,不同品牌经销商之间的竞争很激烈。在我们4S店周边,近两年陆续建起不少其他品牌的4S店。我们店的西边就有四家,距离不过500米。竞争对手越来越多,给我们带来一定的压力。以前,我们的服务站比较远,在顺义。客户来回跑,不仅耽误时间,还得多花钱,很麻烦。不过,这个问题很快就会得到解决。我们申请从事汽车售后维修保养业务的材料已经上报有关部门,相关手续估计不久就能办下来。这样一来,既可以方便客户,也有助于我们的销售。

  2009年,我们销售的主要车型是德隆F2000和奥龙矿山车。迁安地区有几个矿区,对矿山车的需求量比较大。另外,钢厂业务的发展带动了牵引车需求的增长。2010年,我们将把F3000系列作为重点推介车型。这款车的市场竞争力比较强,与F2000互相补充,还能更好地满足不同客户群体的需求。以前,福田欧曼货箱长度7.3米、7.6米车型在迁安矿区铁粉运输等市场中占据了很大的份额。F3000系列产品推出后,有效地填补了陕汽重卡在这一细分市场的空白。我感觉,今年迁安卡车市场会拼的比较厉害。

  我希望陕汽能够在售后服务政策方面加大对经销商的支持力度。售后服务政策是品牌竞争力的一部分,厂家的售后政策、返点政策、促销政策,都会影响客户的购车趋向。比如,陕汽重卡目前的保修期是半年,而有些竞争品牌的保修期是9个月。这3个月的差距,就可能让一部分客户选择其他品牌,导致客户流失。这个问题应该引起厂家的充分重视。

  山西的自然地理条件决定,在这个区域卡车市场,牵引车和矿用工程车的比重很高。2009年下半年,随着煤炭行业的大范围整合逐渐接近尾声,山西卡车市场重新活跃起来,重卡销量大幅增长,北奔品牌甚至出现了供不应求的情况,我们经销店就曾经断货。特别是入冬以后,全国用电量激增。由于我国火力发电所占比重很大,山西的电煤运输成为重要的物流业务。市场的猛然变化,让许多企业有些措手不及,短期内生产不出那么多车,导致供应不足,只能通过紧急调配缓解矛盾。

  2009年,我们公司销售北奔重卡接近300辆。2010年的具体销售目标还没有确定,保守估计应该在300辆以上。如果乐观地估计,可能会达到500辆甚至600辆。不过,2010年重卡市场也存在一些不确定因素,主要是下半年能否保持现有的经济增长速度、物价水平会不会继续提高等。

  我们代理的北奔重卡在山西市场有较强的竞争力,直接的竞争对手主要是重汽、陕汽和红岩等品牌。在北奔重卡的用户群体中,散户和集团用户各占一半。这些用户多数都是内行,对车辆的稳定性要求较高,看重的是北奔重卡的综合性能,尤其是耐用性和稳定性。如果北奔重卡能在轻量化方面再提高一些,我认为就更好了。

  最近几年,北奔重卡的市场占有率不断提高,有些品牌的占有率则在下滑。我分析,主要原因是厂家的商务政策影响了经销商的积极性。不论对厂家还是经销商来说,厂商共同发展的重要性都是不言而喻的。在厂家的支持下,我们开展了销贷、服务等业务,对于销量的提高很有帮助。

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